3 фактора влияющих на продажи через сайт

Работая на рынке разработки веб-сайтов, заметил некую пропасть между тем что нужно делать и тем что делают люди в части создания сайтов.

Начнем с того что под продажами понимается способность сайта привлечь внимание посетителя и замотивировать его обратиться в компанию (оставить заявку, позвонить …). Как правило эта способность измеряется рядом показателей:

  • Количество обращений с сайта (заявок, звонков)
  • Конверсия (количество обращений деленное на количество посещений)

Теперь встает вопрос, какие факторы влияют на это? И в этом вся соль проблемы…

Давайте разберем 5 ключевых факторов…

Продукт, его качество и его адекватность

Удивлены? Да, многие начинают делать сайт, имея на руках продукт с низким качеством или адекватностью.

И если с качеством после этого еще можно что-то сделать, то с низкой адекватностью мало шанасов. Нужно менять продукт.

Для примера мой знакомый как-то решил сделать сайт для продажи консалтинговых услуг по оптимизации бизнеса. Надо ли говорить, что подобные продукты не адекватны? Бизнес-консультантов хоть лопатой бей. И подобные услуги имеют смысл лишь для очень крупных бизнесов — это во первых, а во вторых продажи там делаются не через сайт, а через личные контакты и сарафан. Речь идет о рынках где работают ребята типа PWH или McKinsey.

В малом бизнесе это крайне не адекватный продукт. Соответственно мало шансов в попытке продать такой продукт через сайт.

Если же говорить о низком качестве, то это поправимо. Надо начать работать над продуктом, улучшать его свойства и характеристики.

Здесь стоит сказать что качество и адекватность продукта это 50% успеха в части продаж через Интернет-сайт.

Упаковка или посадочная страница

Еще 20% успеха забирает на себя упаковка продукта или посадочная страница.

Надо сразу сказать что это не то как принято понимать посадочные страницы в России. Хороший пример для понимания это сайт Apple где на каждый продукт есть посадочная страница.

Если выделить 3 ключевых элемента в таких страницах, то получим:

  1. Заголовок
  2. Характеристики
  3. Призыв к действию

Это очень упрощенный список, и пункт 2 в нем может быть разбит еще на 5-10 подпунктов, включая элементы доверия, экспертизы и отзывы.

Продвижение или сообщения для целевых аудиторий

Вот мы имеем хороший продукт и хоршую упаковку. Что далее? А далее надо сообщить об этом продукте нужным целевым аудиториям. Донести эти сообщения в те места, где эти целевые аудитории находятся. Это дает еще 20% успеха.

Если говорить про Интернет, то это может быть Яндекс.Директ, Google AdWords, Facebook, ВКонтакте, Авито.Промо или классическое SEO.

Если без Интернета, то это может быть радио, ТВ, банеры на улице и т. д.

Вне зависимости от метода доставки сообщений, важно уметь подбирать те площадки и параметры, которые максимально соответствуют целевым аудиториям. Чем лучше это будет сделано, тем выше будет эффективность отдачи от инвестиций в продвижение.

Например, если мы продаем подогреватели двигателя, то лучше всего это делать через Директ и SEO.

Если мы продаем билеты на бизнес-семинар, то лучше это делать через Facebook или ВКонтакте.

Если мы продаем недвижимость, то хорошо подходит Авито.Промо и т. д.

Факоторы, которые слабо влияют на продажи

В большинстве случаев на продажи слабо влияет индивидуальный графический дизайн и функционал. Этим факторам и всем остальным можно смело отдать 10% в общем зачете.

Как не странно, именно это часто слышно от заказчиков при обсуждении задач. Заказчики пишут про то какого цвета должен быть сайт и какие там кнопки должны быть и что они должны делать. Это все круто, если есть понимание по всем базовым задачам, но в большинстве случаев его нет и это приводит к росту затрат и проблемам.

Резюме

Итак, вот список, в порядке убывания значимости и процент доли в успехе создания сайта и потока продаж:

  1. 50% — Продукт
  2. 20% — Упаковка
  3. 20% — Продвижение
  4. 10% — Индивидуальный графический дизайн и стиль, УТП, функционал и т. д.

Проблема заключается в том, что в большинстве случаев, заказчик при постановке задачи 80% своего внимания уделяет последнему пункту, пишет о том какого цвета должен быть сайт, какие там должны быть кнопки и функции. И почти не уделяют внимания первым 3-м пунктам. А они и есть 90% успеха.

Можно упустить проработку графики, УТП или функционала. Сделать очень простой сайт на шаблоне, но с правильным продуктом, правильной упаковокй и правильным продвижением — и продажи будут 100%!

Напротив, если не думать о продукте, не думать об упаковке, не думать о продвижении, а думать лишь о графике, цвете сайта, красивых картинках и кнопках, то получится красивый сайт, но его конверсия будет в лучшем случае 1%, но чаще всего 0%. Сайт есть, продаж нет и лишь один вопрос в голове — зачем потратили деньги?

В нашей практики если сделать эти 3 пункта правильно, то конверсия страницы получается от 5 до 20% и в день можно получать по 5-10-20-50 заявок от клиентов.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *